אסף בנאי (51) הוא אחד הנתונים המשפיעים ביותר בתכנון פיננסי בישראל. יחד עם השותף שלומי אלברג, הוא עומד מאחורי הקבוצה הפיננסית הרווחית – הישות הגדולה ביותר במגזר בישראל.
המסע של הרווח החל בשנת 2006 כסוכנות ביטוח צנועה, שנמכרה לענק הפיננסי פסגוט ואז נרשמה מחדש על ידי המייסדים. כיום, הקבוצה מחזיקה יותר מ -70 מיליארד ש"ח תחת ניהול, ומפגישה 300 סוכנים ומתכננים פיננסיים. בנאי היה האורח הראשון בסדרת מסלול הצמיחה הפיננסית "גלובוס", שהוצגה בשיתוף עם רווח.
"המסע שלנו התחיל למעשה עוד מוקדם יותר, בסביבות 2002-2003, כששנינו התחלנו בענף", הוא אומר בשיחה עם עורך החדשות "גלובס" בר לבי. "אבל הקמנו רווח באוקטובר 2006, וזה סיפור מעניין שהתחיל בקיוסק חטיפים, מכיוון שלא היו לנו משרדים בכלל. היה לנו חזון מוגדר היטב שכתבנו על מפית נייר: להיות הישות עם המטרה הגדולה ביותר, שהשגנו את המטרה. רכשנו אותנו ואז קנינו את החברה.
כרגע אתה מנהל יותר מ- 70 מיליארד ש"ח. איך מגיעים לנפחים כמו אלה?
"חשוב יותר מהסכום עצמו הוא קצב הצמיחה; אנו צומחים בכמעט מיליארד שקל בחודש. מה שנחמד זה שזה קורה מפה לאוזן, מלקוח מרוצה אחד למשנהו, מארגון אחד למשנהו. אנו עושים זאת באמצעות 300 המתכננים הפיננסיים שלנו, אותם אנו גאים מאוד. הם האלו על האדמה, הלקוחות, מבינים את צרכיהם ומתאימים אותם עם הפתרונות הנכונים."
מיהם הלקוחות שלך, ואיך אתה עובד איתם?
"אנו מכסים את כל קשת ההנפקות – מעובדים במפעלים גדולים, גורמים ממשלתיים, חברות ציבוריות ופרטיות, ועד קיבוצים ותאגידים גדולים. בעיקרון, כל מי שצריך הדרכה ושכל ישר בתהליך קבלת ההחלטות הכלכליות שלהם. אנו מאמינים כי צרכנות כלכלית חכמה נוהגת לדיאלוג המתמשך, זה לא מספיק כדי לעמוד בלקוח ולתת להם את הצרכים שלהם. ולהתאים את האסטרטגיה בהתאם. "
שנה יוצאת דופן ותחזית מפתיעה
במהלך השנה האחרונה, שוק ההון הישראלי התמודד עם שורה של תהפוכות בגלל המלחמה. השווקים חוו נסיעה ברכבת הרים שבסופו של דבר פינה את מקומה למגמה חיובית הן בשוק המניות והן בשער החליפין של שקל. משמרות טקטוניות התרחשו גם בנוף החיסכון, המסומן על ידי הצגת מסלולי השקעה חדשים ומגמות שאספו תאוצה.
איך התמודדת עם התקופה הזו?
"זו הייתה תקופה מאוד מאתגרת, עוד לפני המלחמה, עם המחלוקת סביב הרפורמה השיפוטית – או מהפכה, איך שלא תרצו לקרוא לזה. מיד לאחר התפרצות המלחמה, אחרי השבועיים הראשונים של ההלם, הרגשנו חובה נהדרת לדבר עם לקוחותינו. ידענו שהם זקוקים לנו מכיוון שרמת הפאנטיקה הייתה גבוהה מאוד ויכולנו להוביל להחלטות שגויות.
"הצגנו תמונה אופטימית מאוד על שוק ההון שלאחר המלחמה. לקוחות מסוימים אפילו כעסו עלינו מכיוון שזה נראה להם אופטימי מדי, אבל למרבה המזל צדקנו. השנה הייתה מאתגרת, אבל בסופו של דבר, כלכלית, היא הייתה מצליחה מאוד."
כמפעל גדול, איך אתה שומר על קשר עם כל הלקוחות שלך?
"אנו מבקשים מכל אחד מ -300 המתכננים שלנו לעשות מאמצים להישאר בקשר ישיר עם לקוחותיהם. אנו עושים זאת בכל דרך אפשרית: זום, העברת הודעות, תקשורת ישירה. לדוגמה, במהלך המלחמה ערכנו סמינר מקוון של זום עם הכלכלן הראשי שלנו, אמיר קאהנוביץ ', שאליו משתנה 4,000 אנשים.
מהן כמה טעויות נפוצות שאנשים מבצעים בתקופות משבר?
"הטעות הנפוצה ביותר היא לנסות ולזמן את השוק ולחשוב שאתה יודע מתי לצאת ומתי להיכנס. הגישה שלנו ברווח היא להנחות לקוחות לקראת קבלת החלטות קוליות, קבלת החלטות רציונאליות, להתנגד להסחות האגו, הפחד והחמדנות.
"אנשים מקבלים החלטות לא נכונות בגלל הרצון להרוויח מהיר, מתוך פחד המוביל לפאניקה, או אגו שגורם להם להאמין שהם יודעים טוב יותר מכולם. ראינו את זה לאחר שפרצה המלחמה, ראינו את זה במהלך קוביד: מכירות לא הגיוניות שנבעו מבהלה. כשאני עושה את זה לא נכון, לא נופל על טשטש, לא נופל על טשטש, לא נופלים. אני, אני לא טיפש, אני יודע בדיוק מה אני עושה, 'בסופו של דבר נכנע לדחפים המשבשים האלה. "
"לא הכל צריך להיות דרמטי"
בעוד שהמגמה החמה בקרב חוסכי הפנסיה והפרישה בשנתיים האחרונות הייתה מסלולי S&P 500, לרווח יש גישה שונה להשקעה. "אנו מאמינים מאוד בהתאם לממוצע. בתחילת 2023, כאשר נראה שהכל מתמוטט, הערכנו שהתשואה על המסלול הכללי תהיה 14%. זה בדיוק מה שקרה. לא בגלל שהיינו נביאים, אלא בגלל שהסתכלנו על הממוצעים לטווח הארוך", אומר בנאי.
"כל שנה אנו בודקים מה התשואה צריכה להיות כך שבמבט לאחור במשך חמש שנים, נהיה בתשואה הממוצעת הרב-שנתית. בחמש השנים הטובות ביותר, זה היה 42%. בחמש השנים הגרועות ביותר: מינוס 4.5%. החזרה הממוצעת רב-ים על המסלול הכללי של גופלת, אם אתה יכול להיות יותר תוקף. שמרן, ישנם פתרונות אחרים. "
מה אתה חושב על המגמה של השקעה במדדים כמו S&P 500?
"בימינו, זה מאוד אופנתי לבחור מסלולי השקעה טהורים כמו S&P 500. אבל כשאני נכנס למונית והנהג שואל אותי מה אני חושב על ה- S&P, אני יודע שיש בעיה. זה מזכיר לי פעמים קודמות-בשלב מסוים זה היה קנאביס, אז נודע לגידולים והודעו לנידוד של אינדקס-דינאטיזציה של אינדקס-דיסציה. החזרות עודפות בהשוואה למסלולי השקעה כלליים.
"אני מרצה הרבה בחברות היי -טק, והן מאוד אוהבות את המסלול הזה. אבל אני יודע שבשנתיים, שלוש, ארבע שנים, בשלב מסוים, ה- S&P 500 יירד בחדות – עשרות נקודות אחוז. איך אני יודע? כי כך תמיד יש להם את האתגרים. בחיים שאתה פשוט לא יכול לחזות.
"לכן אני תמיד מעדיף שאנשים צריכים לחסוך באמצעות מסלולי השקעה עם תנודתיות נמוכה. זה לא צריך להיות מעקב כללי-זה יכול להיות תמהיל מגוון. עליכם להבין את הטבע האנושי ולדעת שאנו יצורים רציונליים, אך גם רגשיים. התפקיד שלי הוא להביא סיבה לתהליך, להסביר את כל הלהטיות שכולנו פגיעים לתגובות רגשיות והסחות דעת, ולהבנות את האסטרטגיה הזו.
אתה מאוד קריטי בחשבונות הפקדה בנקאית.
"פיקדונות הם אסון, אין שום היגיון להיות שם. זה קורה רק מכיוון שהבנקים מתעדפים דחיפת הציבור למפקדים, שם התפשטותם הרחבה ביותר. מגמה זו החלה בינואר 2023, כאשר שיטפון של כסף זרם מתוך קרנות נאמנות, עריכת השקעות בהשוואה יותר בהשוואה. 10% -15% על כספם.
"בנוסף, הציבור משלם 15% על הרווח הנומינלי על פיקדונות. האינפלציה הייתה גבוהה מאוד בשנים האחרונות, והתוצאה היא שישראלים קיבלו אפס תשואה אמיתית ושילמו עליו מיסים. זו המציאות."
"מתכנן להתרחב לאזורים נוספים"
מה הטיפים שלך לשנה הבאה?
"ראשית, היכנס לשוק ההון אם אתה עדיין לא שם. שנית, אל תשאיר את זה, לא משנה מה. ושלישית, דאג להיות במסילה המספקת חשיפה עולמית. להערכתי, בשנת 2025, נראה תשואות של 6% -8% במסלולים הכלליים. אם זה חשוב, אם יש לנו את השוק, לא ניתן להבין שאיננו נביאים. חייב לשוק. "
לאן פונה רווח, האם תשמור על קצב הצמיחה שלך?
"אנו מתכננים להתרחב לתחומים רבים, כולל בחו"ל. המטרה היא להגיע ליותר לקוחות, עם מתכננים פיננסיים יותר. אנחנו בתעשייה הפיננסית, אבל אנחנו גם מונעים על ידי משימה אמיתית. אני מרצה בבתי ספר כי אני רוצה להביא את המסר הזה לקהל הרחב. לעשות זאת, אנחנו צריכים לגדול, ואנחנו מתכננים מהלכים גדולים בעתיד. זה אחראי גדול כדי לנהל סכומים גדולים, אך יש לו מהדברים, אם כן, יש לי את זה, אם כן, מעיד על זה, להיות בצוות טקטי בהימור שוק או מנתח. "
איך אתה מתמודד עם להיות אחראי לעשרות מיליארדי שקלים?
"ראשית, חשוב להבהיר: אנחנו לא מנהלים את הכסף בעצמנו. הכסף מושקע תמיד בערוצים המנוהלים על ידי מנהלי השקעות, בין אם חברות ביטוח, בתי השקעה, כספים וכדומה. התפקיד שלנו הוא להיות המצפן, המדריך. האחריות היא עצומה, מכיוון שאנשים באמת מקשיבים לנו. יותר מ 20 שנה, אנו בנינו יחסי אמון, וזה משהו שמאפשר למלא את זה. מילה.
"החזון שלי הוא להגיע לכל אזרח בישראל ולהסביר להם כי חשבונות הפקדה הם אסון, וכי צריך להיות צרכן פיננסי נבון. זו באמת משימה, כפי שאני רואה את זה. כשאני רואה כמה כסף המפסיד הציבור בגלל החלטות שגויות, זה פוגע בי. אני רוצה שכל אדם בישראל יביט את ההזדמנות להזדמנות לבנות עתיד פיננסי טוב יותר. כדי להבין את המפקח על גניוס. להם לאורך זמן. "
סדרת מסלולי הצמיחה הפיננסית "גלובוס" התקיימה בשיתוף עם הרווח.
